Prospectie via telefoon: hoe pak je dat aan?

Wat is het doel van prospectie via telefoon?

Voor je met klanten begint te bellen, moet je één ding in je achterhoofd houden: het is niet de bedoeling om jouw product of dienst via de telefoon te verkopen. Je bent immers geen verkoper die van deur tot deur gaat aanbellen. Toch kan je met ‘cold calling’ heel wat bereiken:

• Probeer via de telefoon een afspraak met potentiële klanten te regelen. De kans is dan groter dat je later jouw producten of diensten kan verkopen.
• Bij prospectie via telefoon krijg je meteen feedback. Je weet onmiddellijk of iemand interesse heeft in wat je zaak aanbiedt. En als dat niet het geval is, bedank je gewoon vriendelijk en ga je verder met het volgende telefoontje.
• Je komt veel meer informatie over je klanten te weten. Als je de juiste strategie toepast, zullen mensen je dingen vertellen die je anders nooit had gehoord. Dat kan je belangrijke inzichten voor de toekomst geven, om bijvoorbeeld je product of service aan te passen.

Hoe bereid je jezelf voor?

Voor je begint met telefonisch prospecteren, zijn er een paar dingen die je kan doen om gerichte vragen te stellen:

• Leg je doelstellingen vast
  Ga goed na welke nieuwe klanten je wil bereiken. Daarvoor kan je een beroep doen op sociale media, zoals LinkedIn.
• Maak er een warm telefoontje van
  Het typische ‘koud bellen’ of een afstandelijk telefoontje is voor niemand leuk. Zoek daarom eerst wat informatie over potentiële klanten op, zodat je weet waar ze mee bezig zijn. Het helpt ook als je een gemeenschappelijk contact hebt.
• Ken je eigen product
  Het lijkt logisch dat je zelf goed weet wat je precies verkoopt, maar het is nooit goed om je klanten met informatie te overstelpen. Luister daarom eerst naar wat ze nodig hebben en maak hen duidelijk hoe jouw product of service daarbij kan helpen.

Hoe kan je op een professionele manier telefonisch prospecteren?

Zodra je klaar bent met de voorbereiding kan je beginnen koud bellen. Het spreekt echter voor zich dat je op een aantal zaken moet letten om een deal te sluiten:

• Wees helder en natuurlijk
  Het voordeel van telefonische prospectie is dat de persoon aan de andere kant het liefst met een mens praat. Je bent geen robot of machine, dus pak je telefoontje dan ook luchtig genoeg aan. Doe je uitleg niet te snel en laat ruimte voor vragen en onderbrekingen.

• Straal vertrouwen uit
  Je potentiële klanten kennen je nog niet en kunnen je niet zien, dus ze gaan op jouw stem af. Zorg dat je stem geen twijfel, maar zelfvertrouwen uitstraalt. Zo zullen ze ook meer vertrouwen in jou krijgen.

  

• kruip niet in de rol van verkoper
  Geef je klanten het gevoel dat je hen vooral raad wil geven, eerder dan dat je een product wil verkopen. Stel dus vragen om te ontdekken welke problemen je gesprekspartner heeft vooraleer je oplossingen aanreikt.
• Identificeer bezwaren
  Je klant zal mogelijk meteen een paar bezwaren in de strijd werpen. Misschien vinden ze je product te duur of hebben ze al een overeenkomst met een concurrent. Of misschien gaan ze onmiddellijk kritiek op je product uiten. Geen probleem, je mag bezwaren niet uit de weg gaan. Je kan er zelfs op anticiperen door een paar gerichte vragen te stellen.
• Hang niet op voor je een afspraak hebt
  Onthoud dat je nog niets probeert te verkopen en een deal sluiten dus niet het belangrijkste is. Jouw doel is om een face-to-face afspraak te maken met een potentiële klant. Haak dus niet in zonder dat je je doel bereikt hebt, tenzij je meteen merkt dat het niet de juiste persoon is voor jouw product of dienst.

Wat na de prospectie via telefoon?

Hopelijk heb je nu een afspraak kunnen vastleggen, maar volg sowieso de communicatie verder op. Gebruik de feedback die je gekregen hebt. Ga ook na of je telefoontje succesvol was en wat je daaruit leert voor toekomstige gesprekken met potentiële klanten.