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Le moment est-il venu de réinventer votre entreprise ?

Inspirerpar Perspective magazine19/04/2016

Des entreprises qui semblaient jusqu’il y a peu indétrônables se sont souvent fait rattraper par de nouveaux acteurs bien décidés à exploiter le filon numérique, comme Über dans le transport, Amazon dans la vente au détail, Airbnb dans le secteur hôtelier et Netflix pour la télévision. Votre secteur sera-t-il le prochain ?

Le succès de ces nouveaux acteurs s’explique bien souvent par une utilisation intelligente des évolutions technologiques, combinée à une réponse adéquate au parcours d’achat du ‘nouveau client’.

Le pilier technologique

Pour l’heure, les évolutions technologiques concernent notamment la montée en puissance des petits écrans (tablettes et smartphones) au détriment des ordinateurs portables et télévisions, ainsi que l’avènement des wearables (ou prêt-à-porter électronique) comme les smartwatches, des smart cars et de l’internet des objets. Mais qu’en sera-t-il demain ? Quelles seront les prochaines innovations ? Pour le savoir, il est essentiel de suivre de près les évolutions susceptibles d’influencer votre secteur et d’en évaluer l’impact potentiel sur vos activités.

Le nouveau client

Tandis que le client était auparavant guidé à travers le fameux entonnoir de ventes, il base désormais ses décisions sur toute une série de sources et canaux – généralement en ligne –, comme des avis d’utilisateurs, des plateformes de discussion, etc.

Voici quatre principes importants qui vous aideront à transformer en opportunités les défis liés aux révolutions dans le domaine du numérique. 

1    Remettez votre organisation en question

L’entreprise à l’origine de WordPress, un système permettant à chacun de créer lui-même son site web, emploie plusieurs centaines de collaborateurs, dont la plupart travaillent à distance. De plus, sa structure organisationnelle est essentiellement horizontale et il n’y a pas de cadre moyen. Les plus grandes entreprises, surtout, restent trop attachées à des règles et procédures dépassées, ce qui nuit à leur efficacité et empêche les changements de trajectoire rapides. Pourtant, dans un environnement placé sous le signe de l’innovation, cette flexibilité peut faire toute la différence.

2    Un nouveau modèle d’entreprise

Une chaîne américaine de magasins d’électronique se sentait fortement menacée par l’arrivée des boutiques en ligne bon marché. Sachant toutefois que le consommateur aimait voir et toucher les produits, l’entreprise a joué au maximum cette carte pour attirer les clients. Elle a également mis au point un comparateur de prix automatique, pour éviter que les consommateurs n’effectuent leurs achats en ligne après leur visite dans l’un de ses magasins. Enfin, elle a compensé ses coûts plus élevés (espace commercial, personnel, etc.) en demandant aux fournisseurs de l’argent en échange de l’espace réservé à leurs marques et des démonstrations de leurs produits en magasin. Sans ces changements radicaux, la chaîne aurait vraisemblablement disparu.

3    Osez vous battre sur plusieurs fronts

Dites-vous qu’il vaut mieux devenir votre propre concurrent que de laisser une autre entreprise occuper cette place. Netflix était autrefois une sorte de vidéothèque proposant des locations de DVD avec livraison par la poste. En 2005, l’entreprise comptait environ 4 millions de clients. Consciente que ce succès ne durerait pas éternellement, Netflix a investi tous ses moyens dans la création d’un service de streaming (ou diffusion en flux continu). Bien qu’elle ait marché sur ses propres plates-bandes au début, l’entreprise est en fin de compte parvenue à fidéliser 74 millions d’abonnés.

4    En ligne ou hors ligne ?

Les deux ! Les entreprises qui ne vendent qu’en ligne sont visiblement condamnées à disparaître, à moins d’ouvrir des points de vente physiques. En moyenne, seuls 2 % des consommateurs effectuent un achat lorsqu’ils consultent une boutique en ligne. Dans un ‘vrai’ magasin, ce chiffre peut atteindre les 88 %. De même, la majorité des commerces traditionnels finiront par fermer boutique s’ils ne développent pas rapidement une importante présence en ligne. Pour le secteur de la vente au détail, l’intérêt d’internet réside essentiellement dans sa force de persuasion. Un consommateur qui passe devant un magasin a en effet huit fois plus de chances d’y entrer s’il a été influencé en ligne...

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