Pourquoi sommes-nous trompés par notre cerveau ?

À propos du livre :

L’être humain est irrationnel. Il se laisse guider par ses intuitions et fait souvent des choix complètement inexplicables. Pourquoi commet-il si facilement des erreurs de jugement ? Parce que souvent, il ne tient compte que des informations directement disponibles, explique Kahneman. Il y a des éléments qu’il ne voit pas : l’arrière-plan, la perspective (historique), le contexte, les motivations ou les informations de fond. Il ne les prend donc pas en considération dans ses décisions. En résumé, nous avons tendance à nous bercer d’illusions.

Kahneman distingue dans le cerveau deux systèmes qui guident nos décisions. Le système 1 est intuitif, rapide et émotionnel. Le système 2 réfléchit plus loin et ne s’arrête pas aux informations disponibles. Il vérifie les éléments, il pose des choix réfléchis et il est plus rationnel. Ce second système exige cependant plus d’efforts que le premier, c’est pourquoi nous avons tendance à suivre les décisions du système 1. Et donc, à nous faire berner par notre propre cerveau !

Dans son ouvrage, l’auteur décrit les trois mécanismes suivants : l’amorçage, qui consiste à se laisser guider par de précédentes expériences ; l’aversion à la perte, qui fait référence au fait que la souffrance associée à la perte est plus forte que le plaisir associé au gain ; et enfin, l’aisance cognitive, qui signifie que ce qui est connu nous fait du bien. Kahneman illustre le fonctionnement précis de ces mécanismes à l’aide de toute une série d’anecdotes, récits et tests qui viennent consolider ses affirmations.

Pourquoi lire ce livre ?

Parce que les entrepreneurs doivent comprendre le mode de pensée de leurs clients et le fonctionnement du processus de décision. Vous devez proposer une assurance onéreuse à un client venu acheter une machine à laver ? Le risque de panne à court terme est faible. De plus, les conséquences d’une panne ne sont pas très importantes. Pourtant, la majorité des gens estimeront que ce risque est beaucoup plus élevé qu’il ne l’est en réalité.  Ils contracteront donc l’assurance malgré son prix.

La plupart des gens sous-estimeront systématiquement le prix de la rénovation de leur cuisine. Ils continueront à perdre de l’argent dans des projets dont ils auraient pu se retirer beaucoup plus tôt. Ils croiront beaucoup plus vite certaines choses qui apparaissent en caractère gras, même si elles ne tiennent pas la route.

À propos de l’auteur

En 2002, Daniel Kahneman a remporté le Prix Nobel de l’Économie (ou plus exactement le Prix de la Banque de Suède en sciences économiques) pour avoir introduit en sciences économiques des acquis de la recherche en psychologie. Il est l’un des fondateurs de l’économie comportementale, avec son collègue et ami Amos Tversky. Kahneman a démontré que, contrairement aux croyances d’autrefois, l’être humain agit rarement de manière rationnelle et réfléchie, mais a plutôt tendance à se laisser guider par des motifs irrationnels.